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Vertrieb 4.0 – The new normal?!

Experte: Dipl.-Kfm. (FH) Martin Pötter

Spätestens im Laufe der Pandemie hat die Digitalisierung bei vielen Firmen vor allem im Vertrieb „zugeschlagen“. Gerade traditionelle Branchen, die in ihrer Kernleistung sehr analog sind und teilweise auch bleiben, wurden kalt erwischt. Über Nacht war der bisherige übliche und durchaus erfolgreiche traditionelle Vertrieb quasi tot und digitale Alternativen mussten her. Teilweise wurde versucht, den Anforderungen in der Pandemie im klassischen Vertrieb und Beratung durch Video-Konferenzen zu begegnen. Vertrieb 4.0 geht jedoch deutlich weiter. Lesen Sie hier ob Vertrieb 4.0 bleibt, wie der Trend entstanden ist und welche Rolle analoge Prozesse im eigenen Unternehmen noch spielen dürfen.

Wieso entstehen neue Anforderungen an das Service Level?

Eine sehr analoge Frage, die sich im Digitalen oft gar nicht stellt oder gestellt wird. Brauche ich meine Lebensmittel in 10 Minuten oder meine Getränke in 60 bis 90 Minuten vor die Haustüre gestellt? Meist nicht. Aber Geschwindigkeit und Einbindung in das eigene, zunehmend digitale Kommunikations- und Einkaufsverhalten (Mobile/Apps) sind inzwischen eigene positive Werte bei den Konsumenten. Bei allen? Nein, noch nicht ganz. Aber zunehmend. Um nicht zu sagen: rasant ansteigend.

Analoge Leistungen in der digitalen Welt vermarkten

Die Erbringung einer analogen Leistung kann Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern? Kein Problem (solange Ihre Konkurrenz nicht schneller ist). Aber in der digitalen Welt ist im Grunde alles eine Form des E-Commerce. Das Angebot muss online erstellbar oder auslösbar sein, zugreifbar, änderbar. Die Auftragserteilung muss online möglich sein. Der Auftragsstatus und Status-Veränderungen müssen jederzeit online für den Kunden greifbar sein. Von Lieferterminen und Versandmeldungen mit Nachverfolgungsmöglichkeiten ganz zu schweigen. Dass die Rechnung ebenfalls digital sein muss, ist eigentlich selbstverständlich.

How-To Vertrieb 4.0 – Prozesse für den Kunden transparent machen

Letztlich muss ein digitaler Mehrwert vorhanden, erkennbar und „sofort“ und jederzeit und überall verfügbar sein, wenn schon Produkt oder Dienstleistung dauern. Im Grunde brauchen wir für alles und jedes eine Art E-Commerce-Lösung à la Amazon oder Flaschenpost. Mit 24/7-Zugang und vollständigen Möglichkeiten für den Kunden. Was immer möglich ist, muss durch ihn ausgelöst und von ihm sofort beobachtet werden können. Ein „Bearbeiten“ während der Bürozeiten durch einen Sachbearbeiter ist da kontraproduktiv.

Idealerweise sind Ihre internen Prozesse bereits darauf eingestimmt und digitalisiert. Sonst wird das nichts mit der aktuellen Digitalisierung und der damit einhergehenden Skalierung. Da draußen in der digitalen Welt spielt die Champions League. Da kann man leider nicht langsam einsteigen und erstmal lernen und Erfahrung sammeln, so schön das auch wäre.

Aus Kundensicht denken

Machen Sie nicht den Fehler, von sich auf andere zu schließen. Ich ertappe mich selbst und auch begleitete Unternehmer oft bei der Frage nach dem Warum oder der Frage nach dem Nutzen. Aber aus eigener Sicht. Die Frage stellt sich eben nur der, der den Nutzen nicht sieht oder anders bewertet. Ihre Zielgruppe kann das ganz anders als Sie selbst sehen. Vor allem, wenn möglicherweise ein Wettbewerber in Ihrem Marktsegment damit beginnt. Oder noch schlimmer, jemand aus einem anderen Marktsegment, den Sie überhaupt nicht auf der Liste hatten.

Wo stehen Sie und Ihr Unternehmen?

Ist die Digitalisierung der Prozesse bereits in vollem Gange oder denken Sie darüber gerade erst nach? Das ist dem Internet und der Vernetzung der Welt allerdings leider egal. Da geht es munter weiter. Mit atemberaubender Geschwindigkeit kommen Veränderungen, Neuerungen und Weiterentwicklungen auf uns zu, deren Grundlagen oder Vorgänger wir noch gar nicht verstanden und/oder implementiert hatten, da sind sie schon wieder veraltet.

F&P als Ansprechpartner zum Vertrieb 4.0

Sie suchen Ansprechpartner zur Digitalisierung Ihres Vertriebs und Ihrer Unternehmensprozesse? Unsere F&P Consultants und Interim Manager stehen Ihnen gerne zur Verfügung, um Konzepte zu entwickeln oder diese im Unternehmen direkt umzusetzen. Gerne geben wir Ihnen eine unverbindliche Rückmeldung zu Ihrem Projekt.

Dipl.-Kfm. (FH) Martin Pötter

Associate Partner

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