F&P case studiesTurnaround für die Medical Devices & Diagnostics (MD&D)-Unit eines globalen Konzerns
Experte: Kai-Uwe Steen
F&P Case studiesAufgabenstellung
- Definition und Umsetzung einer Turnaround-Strategie bei fallenden Umsätzen (und Marktanteilen)
- Zurückführen der Business Unit in den Kreis der marktbeherrschenden 4 Unternehmen des Marktsegmentes
- Professionalisierung und Modernisierung der kompletten Vermarktung inkl. des Customer Services
- Bindung und Management relevanter Stakeholder und Opinion Leader, Aufbau deren Loyalität zum Unternehmen und zum Produkt
Branche/ Funktion/ Umfeld/ Experte
- Blutzuckermessgeräte (BZMG), Diabetes-Diagnose
- Direktor Marketing & Customer Service, Stakeholder Management
- Innovationsführer im Blutzucker-Management
- Kai-Uwe Steen
Projektbeschreibung
- Analyse des Marktmechanismus, der relevanten Key Player und Stakeholder im Diabetes-Management-Markt
- Durchführung von qualitativer und quantitativer Marktforschung zwecks Analyse der „Unmet Needs“ (unerfüllte Bedarfe) der Produktentscheider
- Entwicklung und Umsetzung eines sehr klaren und starken USPs im Sinne des „Erweiterten Produkts“ (The Augmented Produkt)
- Transformation im Vertrieb und Marketing (Kunden-Targeting, Kunden-Messaging, Stärkung der Kundenbindung durch Kooperation und Zusammenarbeit statt reinem Verkauf)
Umsetzung in einem mehrstufigen Ansatz:
1. Stufe: Gewinnung von Marktanteilen bei den stärksten Multiplikatoren
2. Stufe: Erhöhung der Akzeptanz und des Marktanteils bei den sog. „Gatekeepern“
3. Stufe: Erhöhung der Markenloyalität der Patienten und Sicherung eines Großteils des Patient-Life-Time-Values
Ergebnis
- Turnaround-Ziel erreicht, Rückkehr zum Wachstum von Umsatz und Ergebnis und Erhöhung des Marktanteils in D-A-CH um 5%-Punkte, durch:
- Entwicklung des weltweit ersten „Evidenzbasierten Ernährungs-Schulungs-Programms für Diabetiker“ (basiert auf einer Meta-Studie) als USP
- Erhöhung der Präsenz auf Kongressen, in Fachpublikationen, etc. (d.h. Erhöhung des Share of Voice“)
- Starke Erhöhung der Akzeptant und Loyalität bei Produkt-Entscheidern, Multiplikatoren, Opinion Leadern und Stakeholdern
Kundenreferenz
Auf Anfrage
